Töitä B2B-markkinoijalle?

Törmäsin äskettäin Markkinointi-instituutissa vaikuttavan Katja Repon blogitekstiin, jonka otsikko kertoo olennaisen: "80% B2B-asiakkaista löytää myyjän itse". Hänen alunperin Marketing Clinicin seminaarista poimimansa tutkimustulos on otsikkona shokeeraava, mutta hetken mietittyäni omaa ostokäyttäytymistäni B2B-palveluiden ostajana en sitten kuitenkaan ollut kovin yllättynyt. Suomalainen haluaa tutkailla ja tutustua vaihtoehtoihin, miettiä, pähkäillä ja ehkä jopa vakuuttua ennen kuin alkaa suoran neuvottelun myyjän edustajan kanssa. Blogijutussaan Repo kertoo myös, että tutkimuksen mukaan "ostoprosessin ensimmäisen kahden kolmasosan aikana ostajat eivät edes halua olla kontaktissa myyntihenkilöiden kanssa". Aikamoista tosiaan ja varsinainen haaste B2B-yrityksille.

Vaan B2B-markkinoijalle tämä on hyvä uutinen. Meitä tarvitaan edelleen, vaikka monissa firmoissa myyntitapaamiset kasvokkain nostetaan usein arvokkaimmalle korokkeelle myynnin mahdollistajana ja toisinaan markkinointi nähdään jopa tehottomana ja rahaa vievänä oheistoimintana. Jos B2B-ostaja ei halua nähdäkään myyjäpoloista kuin vasta hankintaprosessinsa viime metreillä, miten saavuttaakaan ostajaehdokkaiden huomio ilman asiansa osaavaa markkinointia?

Minä pistän korttini enemmän ja enemmän löytymisen mahdollistamiseen sekä kohdennettuihin viestintäratkaisuihin. Ja näillä en tarkoita kadunvarsimainontaa tai markkinointiviestien lähettämistä ostetuille listoille (keinoja, jotka tietyissä olosuhteissa toki toimivat). Ei, eiköhän olennaista ole entistä enemmän olla löydettävissä hakukoneiden kautta, joko optimointia tai hakusanamainontaa hyödyntäen ja saada potentiaaliset asiakkaat aktivoitua sitä kautta kuulemaan lisää - tarkasti kohdennettua viestintää hyväksikäyttäen tietysti. Oikea viesti, oikeaan aikaan, oikealle kohteelle. Siihenhän varmasti jokainen markkinoija haluaisi tähdätä ja nykyisillä keinoilla tiedonetsijähenkisten asiakkaiden ansiosta tilanne on mahdollinen. Aktiivisen B2B-markkinoinnin tehtävä on auttaa asiakasta löytämään ratkaisut pohtimiinsa ongelmiin, ei tuputtaa jotain mitä asiakas ei oikeastaan tarvitse. Ja saada potentiaalinen ostaja sekä pysyttelemään kärryillä sen kaksi kolmasosaa ostoprosessista että vakuuttumaan yrityksen sille tarjoamasta arvosta, jotta myyjä voi hoitaa oman osuutensa. Sitten kun aika on siihen kypsä.